Lista artykułów
Artykuły
CO ZROBIĆ, BY PRACOWNIK WYKONYWAŁ SWOJĄ PRACĘ Z ENTUZJAZMEM I EFEKTYWNIE?
Rób w życiu to, co kochasz robić, a nie będziesz musiał pracować...
CZYM JEST SZTUKA WYZNACZANIA CELÓW?
„Życiowe zadowolenie zależy w 85 % od udanych relacji a w 15 % od sukcesów...
JAK SKUTECZNIE I BEZSTRESOWO SPRZEDAWAĆ?
Co powoduje stres w sprzedaży? Na pewno wpływa na to kilka czynników, z których najczęstsze...
KOMUNIKUJ SIĘ SKUTECZNIE
Komunikacja jest wzajemnym przekazywaniem informacji, wiedzy, pojęć, uczuć, idei, symboli za...
THINK
A question that business owners and managers are often asking is what can be done to help my...
Business Bridge Group Sp. z o.o.
ul. Legnicka 65/1 ,
54-205 Wroclaw
tel. +48 71 788 05 88
fax. +48 71 788 04 88
biuro@bbgroup.com.pl sekretariat@centrumkonferencyjne.wroc.pl

JAK SKUTECZNIE I BEZSTRESOWO SPRZEDAWAĆ?

                Co powoduje stres w sprzedaży? Na pewno wpływa na to kilka czynników, z których najczęstsze to: lęk przed odrzuceniem, brak umiejętności skutecznego przedstawiania produktu oraz... coś, o czym się praktycznie nie mówi, a co przedstawię w dalszej części artykułu.
                Parę lat temu miałem współprowadzić pewne duże szkolenie na trzy tysiące osób. Mimo iż od kilku lat przemawiałem na różnych wydarzeniach jednak to była największa grupa do tego w innym kraju. Wtedy człowiek, który miał o wiele więcej doświadczenia niż ja przekazał mi sekret zmniejszenia stresu. Powiedział coś, z czym w pierwszym odruchu się nie zgodziłem, później się nad tym zastanowiłem i w efekcie musiałem się zgodzić. Teraz używam tego bardzo często, ponieważ to działa! Co powiedział mi ten człowiek? „Zrób wszytko najlepiej jak potrafisz, ale w środku miej nastawienie typu: nie zależy mi czy się wam spodoba czy nie.” „Ale przecież mi zależy!” - odpowiedziałem. „Tak i dlatego powiedziałem, żebyś przekazał to najlepiej jak potrafisz; natomiast, jeżeli robiąc to najlepiej jak potrafisz zachowasz postawę nie zależy mi to skutecznie zredukujesz stres i przekażesz to rewelacyjnie, ponieważ jak wiesz 80% przekazu to sprawa emocji.” Zadziałało!
                Jak to się ma do sprzedaży? Kiedy czegoś nauczasz to sprzedajesz danej osobie lub grupie osób poglądy. Sprzedaż została sfinalizowana, gdy ludzie zostali przekonani. Prosty przykład. Moja znajoma od paru lat pracuje w organizacji wolontariackiej w Indiach. W każde wakacje przyjeżdża do Polski i zachęca ludzi by ofiarowali pieniądze lub tez sami (na swój koszt) przyjechali i pomagali jako wolontariusze. Inne podobieństwo jest w tym, że zarówno w sprzedaży jak i w publicznych wystąpieniach występuje ten sam lęk przed odrzuceniem. Jednym ze sposobów pokonania go jest jak postawa typu nie zależy mi. Oczywiście chodzi o postawę a nie sposób przeprowadzenia transakcji.
                Druga przyczyna stresu oraz nieskutecznej sprzedaży to nieumiejętność przestawienia produktu. Dwa najczęstsze błędy to nie trafienie lub nie wzbudzenie potrzeby produktu u odbiorcy oraz źle dobrane słowa. Mój znajomy sprzedaje bardzo drogie, ale za to bardzo skuteczne suplementy diety. Część ludzi z którymi rozmawia nie widzi żadnej potrzeby ich używania, a cena produktu jeszcze ich w tym utwierdza. To, co robi ten sprzedawca to kreśli bardzo barwny opis stanu zdrowia człowieka używającego lub nie używającego danych suplementów. Czy przekonuje to wszystkich? Oczywiście..., że nie, ale czy barwny opis stanu zdrowia jest skuteczniejszy niż suche stwierdzenie, że trzeba brać suplementy? Oczywiście, że tak i zwiększa to ilość osób, które zaczynają dbać o swoje zdrowie. Zauważ, że kilka zdań wcześniej napisałem: mój znajomy sprzedaje bardzo drogie, ALE za to bardzo skuteczne suplementy, a teraz przeczytaj to zdanie napisane odwrotnie: mój znajomy sprzedaje bardzo skuteczne, ALE za to bardzo drogie suplementy. Zauważasz różnicę? Słowo ‘ale’ jak gdyby kasuje pierwszą część zdania i eksponuje drugą, więc kolejność ma znaczenie! Oczywiście to jeden z wielu przykładów użycia właściwych słów we właściwej kolejności. Czytając uważnie ten artykuł lub któryś z innych moich artykułów zauważysz więcej takich „perełek”.
                Z doświadczenia wiem, że teraz może się rodzić pytanie: czy to nie manipulacja? Tutaj przechodzimy do trzeciego elementu redukującego stres i pozwalającego na skuteczną sprzedaż, a jest nim etyczne podejście. Etyczne podejście ma dla sprzedawcy dwa aspekty: jest przekonany, że produkt jest wartościowy oraz promuje go w etyczny sposób. Więc czym różni się manipulacja od perswazji? Manipulacja oznacza etymologicznie rzecz ujmując „naginanie, przeinaczanie faktów” lub „wykorzystywanie do własnych celów”. Kiedy więc sprzedawca pokazuje produkt innym niż on jest w rzeczywistości przeinaczając istotne fakty lub kiedy tworzy emocjonalną atmosferę utrudniającą podjęcie odmownej decyzji wtedy po prostu oszukuje klienta, a to jest nieetyczne. Metoda typu oszukaj – sprzedaj – nie wracaj sprawia, że tracisz klienta, wiarygodność, nerwy, osłabisz swój układ odpornościowy i fundujesz sobie problemy. Odwrotnością jest sytuacja, w której masz komfort, ponieważ wiesz, że sprzedajesz produkt, który ma wartość a używasz odpowiednich słów, aby to przedstawić i na tym polega perswazja.
                Czy da się etycznie zbudować biznes? To zależy od Ciebie! Jeżeli poza etyką masz też umiejętności biznesowe to posiadasz dwie potężne dźwignie do odniesienia sukcesu. Znam osobiście ludzi, którzy działając w branży zoologicznej postanowili sprzedawać jedynie takie karmy, które naprawdę mają wartość dla zwierząt. Oczywiście mają też cenę, której są warte. To, czego się podjęli nie było łatwe, ALE odnieśli sukces. Jednym z ważniejszych czynników było edukowanie klientów, dlaczego warto kupować ten rodzaj karmy. Czy udało im się przekonać każdego? Nie. Czy odnieśli sukces? Tak!
                Będąc przekonanym o wartości tego, co sprzedajesz; mając odpowiednie podejście i właściwe umiejętności jesteś w stanie osiągnąć sukces w sprzedaży. Jeżeli chciałbyś poszerzyć swoje umiejętności i zwiększyć sukces to zapraszam na szkolenie „Bezstresowa i skuteczna sprzedaż”. Więcej informacji na stronie  www.bbgroup.pl/bezstresowa_sprzedaz
 
Andrzej Burzyński, Trener

Opinie klientów
Sławomir Mundry /PGNiG/ W listopadzie 2013 wraz z moim zespołem uczestniczyłem w szkoleniu...
Krzysztof Janiszewski /WTG Sp. z o.o./Szkolenie zorganizowane b. profesjonalnie, obszerne w informacje z zakresu...
Więcej >>
Aktualności
Sale do wynajęcia we Wrocławiu Zapraszamy serdecznie do Centrum Konferencyjnego we...
Więcej >>